《定价权》我是废物小宝贝

2、请叫我林总 林序从洗手

　　林序从洗手间出来的时候，走廊里已经空了。程砚走了，方总监走了，连砚石资本的助理都走了。只有周远靠在会议室门口，手里拿着那份被改过的条款，表情像吞了一只苍蝇。

　　“你跟我说实话，”周远把门关上，“你和那个程总，是不是认识？”

　　林序接过文件，没抬头：“大学同学。”

　　“大学同学？她看你的眼神可不像看大学同学。”

　　“周远。”

　　“行，不问。”周远举起手，“但第三条被划掉这件事，你得给我一个解释。砚石资本主动删掉最苛刻的条款，这不合逻辑。投资方不是做慈善的。”

　　林序把文件翻到最后一页，程砚的签名已经在了，日期是今天。也就是说，程砚在谈判之前就签好了这份修改版。她早就知道第三条会被删。

　　“她在示好。”林序说。

　　“示好？为什么？”

　　“不知道。”

　　这是真话。林序不知道程砚为什么这么做。五年前程砚替她做决定，是因为她觉得林序做不了。五年后程砚又在替她做决定，但这次的方式不一样——她不是压她，是让。压和让，本质上都是同一种东西：我比你更清楚什么对你好。

　　林序讨厌这种被安排的感觉。但她现在没有资格拒绝。

　　序维的账上只剩两个月的工资。技术团队三十七个人，每一个都是她亲自招的。销售团队十二个人，今年的目标只完成了一半。客户在观望，竞品在挖人，投资人在压价。她需要这笔钱。她需要程砚的钱。

　　下午两点，林序召集核心团队开会。周远、老赵、法务小陈，三个人围在会议室里，把砚石资本的条款从头到尾过了一遍。

　　“对赌协议还在，”小陈指着第七条，“虽然改了措辞，但业绩目标的计算方式没有变。十八个月，营收要做到现在的四倍。”

　　“四倍。”老赵推了推眼镜，“按照我们现在的增速，十八个月翻两倍就到头了。”

　　“所以这个对赌我们不能签。”周远说。

　　林序没有接话。她在白板上画了一条曲线。

　　“估值是果，定价权才是因。”她把马克笔放下，转身看着他们，“过去三个月我见了七家机构，每一家都在压估值。但他们压的不是数字，是我们的定价权。谁掌握定价权，谁就定义价值。”

　　老赵推了推眼镜：“你的意思是，不接受砚石的估值？”

　　“不接受。但接受他们的钱。”

　　周远皱眉：“怎么说？”

　　“砚石资本的条款里，真正有价值的不是估值，是‘无反稀释’条款。他们承诺后续融资不参与反稀释调整。这意味着什么？”

　　老赵眼睛一亮：“意味着后续投资人压估值，他们不跟。”

　　“对。这在资本寒冬里是稀缺资源。但作为交换，他们要一票否决权和董事会席位。”林序在白板上画了两个圈，“所以我们做一笔交换。估值按我的来，一票否决权缩到三个事项，对赌协议改成效益分成。”

　　“效益分成？”周远没听懂。

　　林序在白板上写下一行字：按良率提升百分比收费。

　　“序维的技术价值，从来不在于软件本身。在于我们能让客户的产线良率提升多少。过去我们卖软件授权，客户压价。现在我们卖结果，定价权在我们手里。”

　　老赵沉默了几秒：“这个模式，财务模型要重做。”

　　“我已经做了。”林序打开笔记本，投屏，“三个已投产客户的数据。平均良率提升二点七个点。如果按效益分成，客单价可以翻三倍。而且——”

　　“而且续约率会更高。”周远接上了。

　　“对。因为客户不赚钱，我们就不赚钱。利益完全对齐。”

　　老赵点头：“那对赌协议的业绩目标呢？”

　　“不按营收算，按客户良率提升算。这个我们完全可控。”

　　会议结束已经快十二点。林序回到办公室，把新BP的最后一页改完。邮箱里躺着周远发来的砚石资本最新版条款，她点开，逐行看了一遍。第三条已经删了。但对赌协议改成了“按市场公允价格协商”。

　　协商。她盯着这两个字，忽然想起程砚在走廊里转身的那个瞬间。

　　“第三条款你再看看。法务写的，不一定周全。”

　　程砚知道。她从一开始就知道。手机震了。

　　程砚的号码。林序接了，没说话。

　　“林总，”程砚的声音从听筒里传过来，带着一点深夜特有的低哑，“方总监说你明天要交新方案。”

　　“是。”

　　“周远把BP发给我了。”

　　林序闭了一下眼。周远这个叛徒。但她没生气。周远是合伙人，有权跟投资方沟通。

　　“效益分成，”程砚说，“有意思。但有一个问题你绕不过去。制造业的数据是命根子，客户凭什么让你碰？”

　　“因为不让我碰，良率就上不去。上不去，他们在价格战里就活不下来。这不是选择题，是生存题。”

　　电话那头安静了两秒。

　　“你变了。”程砚说。

　　“人都会变。”

　　“五年前你不会用‘生存题’这种词。你会说‘这个问题技术上可以解决’。”

　　林序攥着手机，没接话。

　　“尽调报告的事，”程砚忽然说，“你查到了？”

　　林序的呼吸停了一拍。她确实查了。下午她调出五年前的存档，第一百四十七页，被撕掉的那一页。她找了当时的邮件记录，发现程砚在签约前三天写过一份反对意见，认为核心技术团队稳定性风险的折价不合理，从百分之十五降到百分之五。那份意见被当时的投资总监压下了。

　　“你写了反对意见，”林序说，“但被压了。”

　　“是。”

　　“然后你撕了它。”

　　“留着那页，收购方会认为我们内部有分歧，会再压价。你当时的现金流撑不过三个月。我需要他们签。”

　　林序站在窗前。外面是深夜的科技园，几栋楼还亮着灯，像不肯睡去的眼睛。

　　“程砚，你有没有想过一个问题。”

　　“你说。”

　　“五年前你替我做了决定。你觉得是在保护我。但你从来没有问过我，我愿不愿意用那种方式被保护。”

　　电话那头沉默了很长时间。

　　“我知道。”程砚的声音很低，“所以这次我提前告诉你了。第三条款有问题。”

　　“你告诉我，是因为你觉得我会签吗？”

　　“不是。是因为你是林序。你应该知道所有信息，然后自己做决定。”

　　林序没说话。她想起五年前她们最后一次见面，程砚站在门口，行李箱放在脚边，说“我走了”。她没拦。那时候她觉得，程砚替她做了所有决定，唯独没有替她决定留下。

　　“新方案明天上午发你，”林序说，“估值按上一轮的一点五倍。一票否决权缩到三个事项。对赌协议改成效益分成。同意就签，不同意就散。”

　　“一点五倍，”程砚重复了一遍，“市场价的一点五倍。”

　　“我的定价权。我说了算。”

　　电话那头传来一声极轻的笑。

　　“好，”程砚说，“林总。”

　　然后她挂了。林序把手机放下，看着屏幕上那条通话记录。五秒钟前还是“程砚”，现在变成了一个名字。她删掉了备注，重新存了一个字：砚。存完她愣了一下。然后又把那个字删了。重新存回“程砚”。

　　她坐下来，把BP的最后一页改完。发给周远和砚石资本方总监。抄送程砚。邮件正文只写了一句话：

　　“明天上午十点，序维会议室。不来就散。”

　　发送。她靠在椅背上，闭了一会儿眼。手机又震了。她没看。过了十分钟，又震了。她拿起来。程砚回了邮件。两个字：

　　“收到。”

　　下面还有一行小字，是自动签名档：

　　“砚石资本程砚 | 定价即价值”

　　林序盯着那行字看了很久。然后她把手机扣在桌上，关了灯。窗外，科技园的灯一盏一盏地灭。只剩下序维科技那一层还亮着。林序站在黑暗里，看着那盏灯，忽然觉得，五年来她第一次知道自己在做什么。她在给序维定价。也在给自己定价。