《青梅辞Ⅰ》壹只熊猫

338、第一轮报价 青禾中心开

　　青禾中心开诊满两个月，采购部最先感觉到风不对。原本定在四月重谈的年度耗材与设备维保续约，八成没动，剩下两成的意思也含糊。眠眠从站点那边听来的消息更具体：几样常规耗材的市场价比往年低了一截，低得不像成本降了，倒像是有人专门报给沈氏看的。程遇把报价单摊在阿砚案头，指着其中一行说，同一规格的东西，去年与今年，差了将近两成。
　　“压价试探。”阿砚看完只说了这四个字。他没有让采购去比价，也没有让法务去逐字抠那几行条款，只让程遇做了一件事：把今年这一轮的谈法改了。改后的条件很朴素，却处处带着钩子。其一，签长约，三年一轮，价格随行就市，每月随一次公开行情调，不设独家、不设最低价承诺；其二，指标前置，把交付批次、批次合格率、到场时限、召回响应全部写进同一份合同，达不到按比例扣，扣到第三轮仍有不合格，供方自己请退；其三，钱给得比同行都快，预付款提到三成，工期不压人；其四，愿意合作的不只一家，凡肯签长约、肯认指标的，无论规模大小一并进名录。
　　采购部有人不解，问这样岂不是把议价的刀递到人家手里。阿砚答得平静：“一家肯把货做十年的人，不会为了眼前便宜两成去换别的主子。真正会换的，本来也留不住。”他又说，你们要记着一件事：低价最容易买，也最容易卖——今天他肯用两成的价买你的货，明天就能用两成的价卖给别人；肯把质量写进合同的，十年之后才是真的贵。
　　结果比预想的还要难看。八成没动的两成，最终全部没动；另有三家在长约与低价之间毫不犹豫地选了低价。其中一家还把“两成”的说法悄悄传了出去，说沈氏新开的这个中心，先压供应商的价，再谈什么十年。流言传得比合同还快，一个月里就传遍了半个圈子，连几个供货商在电话里都学会了拿这句话打趣，说贵司的长约我们签不起。
　　眠眠这一头听得最不痛快。她把康复科在用的那几样东西叫来一一看过：支具的手柄、绑带、练功用的计数带，样样都在表上，谁的、什么价、几批货，都列得清清楚楚。护士长抱怨说，如今凡事都要先问一句“能不能便宜点”，问得人心都冷了。眠眠把话挑明：价钱的事归采购，病人的事归医生；谁要是拿便宜去换病人身上的将就，那不是省钱，是把账挪到以后去付，迟早要连本带利讨回来。她另立了一条更实在的规矩：凡采购部要换任何一样与病人直接相关的东西，须先拿样品来科室试，试过、她签了，才许下单；签不成，谁也别催。老主任听说后，只在电话里说了一句：这才是把标本守住。
　　眠眠是从胡晓棠那里听说的。她在康复科的小会上听见同事议论，说青禾的采购是不是要出事，回过神才明白，那家降价的公司里，恰好有一家是给一院供了十九年货的老厂——价格的确低，低到把利润挤得只剩一层纸；可那家厂的货到底好在哪，康复科的人心里有数：那批给病人练手用的支具，从一院做到青禾，一向是同一副尺寸公差。
　　那家老厂叫恒昌，做了二十多年的一次性耗材，厂子不大，老师傅却是一批一批熬出来的。当年一院第一批心内导管室的配套，有一半是恒昌的人蹲在车间里改了三版做出来的；老主任那一柜子手抄医案的附页里，还夹着当年与恒昌往来的工单，字迹是恒昌老厂长的。程遇去谈时，对方老板客气得很，客气得像在道歉：沈总，我们不是不讲情谊，只是人家给的条件太实在，厂里两百多口人，我得先让他们有饭吃。阿砚没有劝第二次，只请对方老板吃了一顿饭，饭桌上不谈价钱，只问了两件事：当年那三版改得最苦的是哪一版；这二十年里，厂里最不肯将就的是哪一道工序。对方答得很快，答完自己倒红了脸。
　　临走时程遇问，报价还能不能再商量一下。老板的眼圈有些红，说不瞒沈总，昨天已经谈下来一半——他手里那些老客户，被人拿现钱买走了将近一半的产能，剩下的一半若再压价，年底连熟练工人都留不住。他还说了一句更实在的：那些产能不是被抢走的，是被人拿合同换走的，人家给的价，比我们做十年赚的都痛快。窗外暮色四合。程遇回到集团，把这句话原原本本报给阿砚。阿砚听得很慢，听完抬头，只说了一句：“那就别让他做竞价的人，做我们的老师。”