《八零军婚路：从知青到家属厂》晚听澜

127、试卖首周数据 春秋装

　　春秋装在东郊和城南同步上架试卖的日期定在四月二十一日，星期三。苏念没有做任何宣传，只在两家店门口各贴了一张手写的海报——“春秋装新品试卖，欢迎试穿反馈”。她想要的是最真实的顾客反应，不被促销活动干扰的那种。

　　小周提前一天把东郊店的陈列重新调整了——靠门口的黄金位置腾出来，挂上五件春秋装样衣。深灰通勤款放在最显眼的位置，藏蓝教师款紧随其后，草绿军属款挂在最里面。每件样衣旁边都配了一张卡片，上面写着款式名称、面料成分、价格和试穿须知。

　　第一天的情况不温不火。东郊店全天接待了四十三位顾客，其中十二位试穿了春秋装，成交三件。小周在周报里记录：试穿率约百分之二十八，成交率约百分之二十五。对于没有任何宣传的新品来说，这个数据不算差，但也谈不上惊艳。

　　苏念看了第一天的数据，没有着急。她让小周继续观察，重点关注试穿者的职业分布和未购原因。到了第三天，数据开始出现有趣的变化——试穿率上升到百分之三十五，但成交率下降到百分之二十。也就是说，试穿的人多了，但买的人比例反而低了。

　　“这是什么情况？”小周有些困惑。苏念让他把第三天试穿未购的原因统计出来。结果显示，未购原因排名第一的是“想等降价”——占了将近四成。排名第二的是“尺码不全”——试穿的顾客中有三位想要的尺码没有现货。排名第三的是“想回家商量”——主要是夫妻一起来看的，妻子想买、丈夫觉得贵。

　　苏念分析了一下，认为“想等降价”的比例偏高，说明定价策略可能需要微调。春秋装的定价区间是十二到十八块，深灰通勤款定价十五块，藏蓝教师款定价十四块，草绿军属款定价十三块。这个价位相对于市场上同类产品来说不算高，但对于东郊社区的消费水平来说，可能还是有一点门槛。

　　“不降价，”苏念做出了决定，“但可以增加一个‘以旧换新’的活动——拿任意旧衣来店，可以抵扣一块钱。这样既不影响定价体系，又能促进成交。”

　　小周觉得这个主意不错，当天就在店门口贴出了以旧换新的告示。效果立竿见影——第四天，东郊店成交了七件春秋装，其中有四件是通过以旧换新成交的。一位军嫂拿了一件洗得发白的旧工装来抵扣，换了一件深灰通勤款，穿上之后在镜子前照了半天，笑得合不拢嘴。

　　城南店那边的情况有所不同。晓梅在周报里反馈：城南的客群以教师和机关工作人员为主，他们对价格的敏感度低于东郊的军属群体，但对款式和面料的要求更高。试卖第一周，城南店成交了十一件春秋装，其中藏蓝教师软领款占了七件。

　　“城南的顾客普遍反映藏蓝款的颜色‘正’、版型‘挺’，穿在身上有精神。”晓梅在周报里写道，“有一位中学女老师一次买了三件——自己一件、丈夫一件、母亲一件。她说这款衣服‘不挑人，谁穿都好看’。”

　　苏念看到这条反馈，心里有了数。她原来以为深灰通勤款会是爆款，但从首周数据来看，藏蓝教师软领款的潜力更大。这可能是因为藏蓝色在省城的接受度更高——不管是教师、机关工作人员还是普通市民，藏蓝都是一个百搭的颜色，不像深灰那样偏商务，也不像草绿那样偏工装。

　　草绿军属款的表现确实不尽如人意。东郊店一周只卖出两件，城南店一件都没卖出去。试穿反馈主要集中在两点：一是颜色偏暗，穿上之后显得脸色不好；二是版型偏宽松，不够修身。苏念看了反馈，决定暂停草绿款的销售，收回后院重新调整配色和版型。

　　“草绿款的目标客群是军属和外勤人员，他们的需求是耐脏、实用，不是好看。”苏念在总结会上说，“但我们不能为了实用就牺牲外观。军属也是女人，也爱美。草绿款要在保持实用性的基础上，把版型做得更修身一些，颜色也可以考虑加入浅灰拼色，增加层次感。”

　　老黄接下了草绿款的改版任务，承诺一周内拿出新版初样。

　　首周试卖结束后，苏念汇总了两家店的数据：总试穿人数一百五十七人，总成交量三十二件，成交率百分之二十点四。这个成绩单放在省城服装行业的大盘子里不算亮眼，但对于一个成立不到一年的小品牌来说，已经是一个不错的开局。

　　更重要的是，试卖收集到了大量真实的顾客反馈。苏念把这些反馈整理成了一份《春秋装试卖首周反馈汇编》，油印了十份，分发到后院、红绣、加工点和两家门店。她在扉页上写了一句话：“顾客的每一句评价，都是红韵进步的阶梯。”

　　周末，苏念带着汇编回到家里，坐在桌前逐条翻看。顾衍之凑过来看了一眼，指着一行字说：“你看这条——‘领子内侧的红绣很精致，但不知道能不能拆下来换到别的衣服上’。这说明顾客对红绣配件的可拆卸性有需求，可以考虑开发通用的红绣配件系列。”

　　苏念眼睛一亮。她之前一直把红绣定位为“衣服的附属品”，从来没想过让它独立成一个产品线。顾衍之的这个建议，打开了她的思路——如果把红绣领片、胸针、袖口装饰做成通用配件，顾客可以自由搭配到任何衣服上，那红绣的市场就不局限于红韵的成衣了。

　　“你这个建议值一万块钱，”苏念半开玩笑地说，“等红绣配件系列做出来，我给你分红。”

　　顾衍之笑着摆了摆手：“我不要分红，你帮我做一件藏蓝款的春秋装就行，我穿去上班。”

　　苏念答应了。当天晚上，她就给晓梅写了一封信，让她开始研究红绣通用配件的设计方案。