《浅碧深红》季铭子

1、出海 第一章出海

　　第一章出海

　　多年以后，人们在回望2023年的时候，都会承认这是中国公司大规模出海的元年。一方面，疫情的结束让旅行回归正常。老板们终于不用隔着视频看世界，出国考察组建团队这种事情变得比以往任何时候都更酷炫时尚。另一方面，从餐饮品牌到时装业，再到国内各大上市科技公司，都已经卷到了不能再卷的地步。出海成了下一个增长点。

　　到底是怎么一个卷法呢？冯桂君后来给她大学室友，已经移民洛杉矶的陈紫黎不无夸张地形容道：上海一条短短的商业街，聚了十家奶茶店。为了抢客，第一家第二杯半价，第二家买一送一，第三家直接送保温杯，第四家开始9.99元喝一个月……最后整条街的顾客都喝到失眠了，每家店老板却还在算怎么把价格再降五毛。
　　科技公司亦是如此。从功能卷到流量，从流量卷到AI。仅凭这国内市场里激烈的存量竞争，已经再难推动股价，让挑剔的股东们满意。这倒逼着各家公司的掌门人思考，既然国内这块蛋糕已经被切得连蛋糕屑都要费劲的去抢，何不去海外趟出一条血路，再烤一块新蛋糕！
　　冯桂君所在的千里科技就是在这样轰轰烈烈的背景里，于2023年底制定了出海的策略，把国内的餐饮数字化服务平台推向美国市场。2024年初，千里科技在洛杉矶成立了美国办公室。三十三岁，刚被升到P8产品经理岗不久的冯桂君因为工作能力出色，又能讲一口流利英文而被千里科技的老将老周看中，送到美国做为期一个月的市场调研。

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　　桂君腰酸背疼地在经济舱挤足了十二小时，又碰上大姨妈驾到,浑身不适，到洛杉矶时一宿没合眼。下了飞机，她一边给陈紫黎同学发语音，感叹互联网行业高龄女生出差的艰辛，一边在等托运行李的时候迅速补了个妆，把黑眼圈什么的严严实实地遮了起来。

　　网约车把她带到洛杉矶郊区的一间独栋别墅前。这就是千里科技租下来让中国来的员工临时住的宿舍了——房前有一片修的齐齐整整的草坪，几株棕榈树在阳光下舒展着叶子。桂君的心情一下好了起来。她从网约车上跳下，整整衣衫带上墨镜，用棕榈树做背景来了个潇洒的自拍，然后在朋友圈上海同事朋友可见非领导可见的分组里用半埋怨的口气说：“加州的阳光明亮到让人睁不开眼，但主要的问题还在于太干。”

　　一个穿着浅灰色卫衣的男孩正坐在别墅门前的台阶上，低着头专心打游戏。听见汽车驶近，他才收起手机，从台阶上跳下来，主动过来帮她拿行李。

　　这个男孩看起来也就二十六七岁，长头发松松地垂在额前，眉眼清澈。好像是隔壁组的开发小林，但她从没和小林说过话，不能百分百确定。上海办公室里的程序员，一个个衬衫扣到领口，脸上一股戾气。难道换身衣服换个发型就能有这么大的变化？

　　加州的确养人——桂君心想，能把程序员从《黑客帝国》里的史密斯特工短时间内调成吴彦祖，这地方的水土真是可以的。
　　桂君这次托运了两个箱子。一个箱子是她的衣物，这还比较轻，另外一个箱子全部是给陈紫黎带的零食化妆品，死沉死沉的。

　　她和那男孩说：”你帮我把重的拿进去就好，轻的我自己可以。”

　　那男孩听了灿烂地笑起来：“不不不，这事儿哪能让你干。你就放在这里，让我来。” 说罢，他一手一个大箱子，迈开大长腿轻轻松松地就上了台阶进了门。

　　江南一带的老人常拿高高瘦瘦的男孩子打趣，叫他们“长脚鹭鸶”。小孩子们喜欢拿这个名字来嘲笑高个子的同伴。但眼前这男孩倒真像一只刚从家乡水田里踱出来的漂亮白鹭，浑身上下透着一股少年气。

　　桂君一边羡慕这男孩儿体力好，一边暗骂自己多事说那么一句，又在犯贱。她想起李奕风出国前的最后两年。她从买房装修到日常琐事，几乎无所不包。明明李奕风还比她大着几岁，她却活成了李奕风的半个妈。最后李奕风出国后不是照样地和她分手。

　　陈紫黎的名言必须牢牢记住：对男人，一定要物尽其用，嘴甜心狠。

　　她只需要做潇洒自如的冯桂君。既然工作中懂得如何调动资源，没道理到了生活里，还要事事亲力亲为。

　　于是乎，她自自然然地把别墅里的两位临时室友调动了起来。她请小林帮忙把行李搬进房间，又请他把楼下的空调调低一些；另一个矮矮胖胖的男生小刘，跟小林年龄差不多，她让他去厨房炒个热乎乎的菜，再烧个汤——美联航的飞机餐简直难吃死啦。烧菜的时候呢，她正好洗个澡，做个面膜。

　　洗完澡吃好饭，她正准备躺下补觉的时候，老周的电话就打了过来。

　　“桂君，我看你在飞机上没回我的信息，是不是睡着了？小林告诉我你到宿舍了。晚上美国销售团队的会议，你能参加吗？”
　　桂君笑道：“没问题！我在飞机上休息得好极了。一会儿咱们线上见！”

　　老周这才叫真正的嘴甜心狠，不愧人送外号“周扒皮”。可她偏偏太需要得到这个周扒皮的信任了。在千里干了十年，她对公司的资源分配规律早已摸得门儿清。按照美国分部人头的发展速度，到今年年底，上海研发部门应该能更有现在两倍，很可能就有一个相当于产品总监的P9 的坑出来。她现在是P8，只带了三个人，从 P8 到 P9，不仅是薪酬，奖金和股票激励上了一个台阶，在公司里的话语权和职业发展空间都会不一样，算是正式进入管理层。她含辛茹苦打拼这么久，绝不会放过这个鲤鱼跳龙门的机会。

　　千里科技在美国办的这家初创公司叫做“美达”，给独立餐馆和小连锁餐饮门店做软件的。洛杉矶办公室只有面向客户的实施，运营和销售人员，核心研发和产品团队仍然设在上海。奋战了半年之后，产品原型终于上线，签了两百多家门店。2024年中，第二家Office又在芝加哥成立了。

　　老周总领负责产品和工程，报告给美国的总经理。他在国内餐饮数字化领域里赫赫有名，为人精明能干，但他最大的问题是——几乎没法用英语和海外团队顺畅的交流。

　　桂君后来发现，他其实能听懂个七成。邮件能看也能用AI回。只是那个中英文倒来倒去的会让他慢半拍，等他在脑海中经过语言处理组织成一句完整的话说出口时，美国的销售经理已经讨论到下一个问题了——老周在开会的时候几乎就是个隐形人。他在这交流过程中吃亏吃大发了。

　　每周的跨国例会上，销售团队总能列出一串"非做不可"的新需求，仿佛销售业绩不好，全是产品团队欠了几个功能。等到功能ABC做好，他们的客户群体又需要DEF了。产品团队在会上全程挨打，毫无招架之力。后来有一次，桂君实在听不下去了，顺势接过话头，不仅用英语把排期和上线计划解释得清清楚楚，还打断了销售团队不断追加的新需求。

　　"加需求没问题。"她逼问道，"但你们要给我一个承诺。请告诉我，这三个功能上线以后，洛杉矶和芝加哥两地每个月能增加多少家餐厅？年底能做到多少家门店？如果数字达不到，这算产品的问题，还是销售的问题？"

　　几个美国销售面面相觑。刚才还说得头头是道的人，谁也给不出个数字。

　　桂君下面的话就更不客气了，毕竟产品部门起早贪黑的干，谁也不想替美国销售背这功能不全卖不出去的黑锅：“我们可以按优先级开发，但每一个功能都要对应明确的商业回报。你们不能今天说缺这个，明天说缺那个，却永远没人为销售结果负责。"

　　会议结束不到五分钟，老周就笑眯眯地站在她工位旁。"桂君，来我办公室一趟。"

　　桂君跟着他走进去。老周顺手关上门，把会议室玻璃上的百叶帘拉了一半。"刚才谢谢你。"他笑着递过来一瓶矿泉水，"以后美国这边的产品会，你来替我主持。开会之前我把要点给你。"

　　桂君愣了一下："我？"

　　"对。"老周摆摆手，"英语这关我认输。在国内，我跟销售运营吵架是稀松平常的事。但这儿，美国人开会像打机关枪似的，节奏跟不上。你和外国人吵架有两把刷子。开会这事儿可以交给你。"

　　他脸上的笑意慢慢淡了下来："不过，我今天找你，还有更重要的事。"

　　他打开电脑，把一张销售报表转了过来，屏幕上是一条缓缓向上的曲线，"瞧瞧这个，这是美国上线以来的门店数。你看出来没？线性增长而已。"

　　桂君点头道：“有点慢啊。”

　　"没错。"老周点头，"每个月都比上个月多一点，看着挺健康。可做SaaS最怕的，就是这种增长。跑通产品和销售模型以后，增长应该是越来越快的。客户介绍客户，渠道开始发力，实施越来越成熟，销售周期越来越短，曲线应该往上拐。"

　　他用指节敲了敲电脑上那条线："可我们现在还是一条直线。按这个速度，今年美国的销售目标铁定完不成。"

　　桂君眉头紧锁，她知道在千里这样的公司完不成业绩通常意味这什么。要是业绩不好，她的升职加薪，就成了泡影。和李奕风当初一起买下的房子已经跌去了几百万，现在两人分手，只能割肉卖房子。亏的那么些钱，要到什么时候能赚回来？

　　老周看她忧虑，摆摆手笑道："放心，不会裁人，公司也不会撤。你知道我们当年在中国把这套产品做起来，花了多少年吗？整整七年，才做到今天这个市场份额。SaaS不像消费互联网，拼的不是一夜爆发，而是长期积累，比谁更有耐心。以我对公司的了解，别说再投三四年，就是再多投几年，只要方向是对的，公司也撑得住。"

　　说到这里，老周脸色阴沉了："可美国销售团队那边，我总觉得不对劲。他们天天不是说缺会员功能，就是缺预约、缺库存，今天一个理由，明天一个理由。我不是说他们提的需求没有道理，可如果每次卖不出去，都拿产品功能当借口，不在自己身上找原因，那这个问题就很需要注意，必须马上解决了。而且，如果真的是产品功能不全，为什么门店满意度还不错？"

　　他转过身，看着桂君。"桂君啊！我想让你替我去一趟洛杉矶。不用急着见客户了解需求。你就跟着销售，听他们怎么演示产品，怎么谈客户，怎么被客户拒绝。我要知道，这个卖不好的问题到底出在我们的产品，还是出在销售那边。别人说的，我们不能全信。我要你下周就亲自去看。到那边呆个一个半月，好好给我查查。"

　　桂君惊讶道：“啊？下周就要去？” 得领导如此之信任，把她当钦差大臣似的派出去，当然不好推辞。只是，工作上的安排总会牵动生活里的计划。她刚和房产中介说好再一次性降价三十万，速战速决解决掉那个房子，据说已经有了几个诚心的客户，这几天可能要和她面谈。如今美国之行来得突然，这件事到底是往后推一推呢，还是并行不悖？要知道按如今的房市，她那套房子的价格，一个月就能再跌个三五万呢。

　　老周见她低头思忖，只当她怕累：“桂君，我知道这事儿来得太急，出国调研是挺累的，这样好了，调研完了，你不用急着回来，找个地方开个行业会议，我帮你报销。你想去什么旧金山啊，圣地亚哥啊，拉斯维加斯转转，都可以。怎么样？“

　　桂君灿然笑道：“当然，领导您这海外旅游的饼都烙上了，我要是再不吃，就有点儿不识抬举了！”