《我在总裁办当清道夫》致广大而尽精微

24、先输一次 苏瑶率小杨

　　法务部的会议室，在十九楼走廊的另一头。

　　苏瑶推开门的时候，长桌两侧已经坐满了人。一侧是她和小杨，面前摊着厚厚的资料；另一侧，是法务顾问团的四位律师，为首的是一位头发花白的老律师，姓周，在恒宇集团做了十五年法律顾问，经手过的商业纠纷，比苏瑶见过的合同还多。

　　这是陆沉舟安排的"模拟谈判"，让法务顾问团扮演恒通集团，对苏瑶的方案进行"压力测试"。

　　周律师靠在椅背上，摘下眼镜，慢悠悠地擦了擦，目光落在苏瑶身上："小苏，陆总说，让我们别留情面。那我丑话说在前头，今天这场，我们就是恒通，而且是恒通最狠的那一版。你准备好了吗？"

　　苏瑶点头："准备好了。"

　　"好。"周律师把眼镜戴上，语气瞬间变了，从一个温和的老律师，变成了一个寸步不让的甲方，"第一轮。我方收到贵司的整改方案，其中提出十二个月过渡期。我方认为，过渡期过长，我方无法接受。根据《质量保证协议》第四条，贵司应确保产品'始终符合'我方质量标准，'始终'，听明白了吗？"

　　小杨的手在笔记本上飞快地写着。苏瑶没有看笔记，她直视周律师，开口："周律师，不，恒通方的代表。关于'始终'条款，我方注意到，贵司标准文件的原文是'建议在宽限期内完成整改'。'建议'一词，在贵司自己的文件里，注释为'非强制性表述'。我方是否可以理解为，贵司对过渡期本身，持开放态度？"

　　周律师的眉毛动了一下。他没想到苏瑶连恒通内部文件的注释都翻出来了。但他没有退让："那是标准文件的表述。法务函援引的是协议条款，以协议为准。"

　　"那好。"苏瑶翻开文件夹，"协议第十一条，原文：'双方可就质量标准的更新事宜协商确定合理的过渡安排。'，'协商'，'合理'。贵司的律师应该比我更清楚，这两个词，是留给双方的谈判空间的。如果贵司坚持'始终'条款而不承认过渡期，那我想请问：贵司在2022年6月发布新标时，是否向所有供应商提供了不少于六个月的过渡期安排？"

　　周律师沉默了一瞬。他低头翻了翻面前的材料，苏瑶把恒通的标准文件、公告记录、供应商通知全部作为附件提交了。他知道，这一条，苏瑶是对的。

　　"这一轮，算你过。"周律师说，语气没有松懈，"第二轮。我方对贵司的'长期合作折扣'方案不感兴趣。我方要求的是：第一，立即停止供应不符合标准的批次；第二，按合同约定，赔偿我方全部损失。"

　　"赔偿金额，贵司怎么算的？"苏瑶问。

　　"近半年供应批次货值的一百五十倍，按合同违约金条款。"

　　"合同违约金条款的上限，是货值的三十倍。"苏瑶说，"一百五十倍，没有合同依据。贵司的法务函里写的是'初步核算金额一千六百万'，这个数字，我方对照了近半年的供货记录，按合同约定的计算方式，实际金额应该是四百七十万到五百二十万之间。我方的财务测算在这里。"她推过去一张表格，"如果贵司坚持一千六百万，我方将申请第三方审计。到那时，贵司要面对的不只是审计周期，还有，为什么初步核算的数字，和合同约定的数字，差了整整三倍。"

　　会议室里安静了几秒。

　　小杨抬起头，声音有些发紧，但还是说了出来："另、另外，补充一点。贵司法务函第三条要求'十日内提交整改方案'，我方已于第七日提交。而贵司标准文件规定，供应商提出异议的，应'在收到通知后十五个工作日内复核'。我方在第八日提出了复核申请，按照文件，贵司应当先完成复核程序，再谈索赔。"

　　周律师看了小杨一眼，目光里带着一丝审视："小姑娘，你是哪个部门的？"

　　"法务部……实习生，小杨。"

　　"实习生。"周律师重复了一遍，语气里听不出褒贬，"能把复核程序这条翻出来，有点意思。但你要知道，真实谈判桌上，对方不会因为你搬出一条程序性条款，就放弃索赔。程序，只能拖延时间，不能解决问题。"

　　"我知道。"小杨说，声音比刚才稳了一些，"但拖延时间，就是给技术整改争取时间。我方的小样已经通过全项检测，产线微调方案已经成型。多一天过渡期，贵司就多一天拿到合格产品的可能。索赔和合作，贵司总要选一个，选索赔，贵司要去找新供应商，重新经历半年的磨合期；选合作，贵司下个月就能拿到合格批次。这个账，贵司的财务部门，应该比我算得清楚。"

　　周律师放下手里的笔，靠在椅背上，目光在苏瑶和小杨之间来回扫了两遍。

　　"第三轮。"他说，"假设我方同意过渡期，但要求：过渡期内，贵司供应的产品按八折结算，且贵司需先行支付五百万保证金，作为违约担保。"

　　"八折太高了。"苏瑶摇头，"我方提出的是97%结算，那是让利，不是割肉。过渡期内的达标批次，成本本身就比原来高，八折意味着我方每供应一批，就亏损一批。这个条件，任何一家正常经营的企业都不会接受。至于保证金，我方可以用'三年框架协议'来替代，框架协议本身就是担保。"

　　"框架协议？"周律师挑眉，"空头支票？"

　　"不是空头支票。"苏瑶说，"框架协议里，我方承诺三年内供应量不低于现有水平，且价格随行就市、不高于市场均价。如果贵司担心我方违约，可以在协议里加入对赌条款，我方未达标，贵司可单方面终止合作，并追加索赔。这个担保力度，比五百万保证金大得多。"

　　会议室里安静了整整十秒。

　　周律师摘下眼镜，擦了擦，又戴上。他忽然笑了，那是一种很淡的、像是认输又像是欣赏的笑："小苏，你确定你以前是战略部的，不是法务部的？"

　　"周律师，我确定。"苏瑶说，"我只会算账。合同条款，是小杨翻出来的。"

　　周律师的目光转向小杨，点了点头："小杨，今天这三轮，你表现不错。你入职第三天写的那份合同漏洞报告，我后来调出来看了，写得很好。当时压下去，是流程问题，不是你的问题。"

　　小杨愣在原地，眼圈忽然有点红。她张了张嘴，什么也没说出来，只是用力点了点头。

　　周律师站起身，收拾面前的材料，临走前，他拍了拍苏瑶面前的文件夹："方案的法理立场，站得住。但有一件事，我提醒你，今天我们是模拟，真到了恒通的谈判桌上，对方不会给你三天时间准备，也不会让你带着二十页材料从容应对。真正的谈判，可能只有一杯茶的工夫。你要把最重要的三个论点，练到不用翻材料就能说出来的程度。"

　　苏瑶站起来，郑重地说："谢谢周律师。"

　　周律师走到门口，又停住，回头看了一眼："还有，小苏，你那个'先输一次'的思路，是对的。在自家的会议室里输，总比在恒通的会议室里输要好。今天你们没输，但我希望你们记住今天这种'被逼到墙角'的感觉。到了真谈判桌上，那就是你们的底气。"

　　门关上，会议室里安静下来。

　　小杨还站在原地，看着周律师离去的方向。过了好一会儿，她才轻轻说："苏姐，他说……我写得很好。"

　　"嗯。"苏瑶说，"我早说过，你的眼睛没有瞎。"

　　小杨低下头，用力擦了擦眼睛，然后抬起头，笑了："苏姐，我们再来一轮吧。我想把'复核程序'那条，练得更熟一点。"

　　苏瑶看着她，点了点头："好。你来扮演恒通，我来接招。"

　　窗外的阳光正好，落在会议室的长桌上，把两份摊开的文件夹照得发亮。法务部的走廊里，脚步声渐远。

　　明天，他们就要带着这份锤炼过的方案，走进恒通集团的大门。

　　那天下午，法务部的会议室里，时不时传来拍桌子的声音、翻材料的声音、以及两个人你来我往的争辩声。路过的同事探头看了一眼，长桌两侧，两个女人面对面坐着，一个扮演咄咄逼人的甲方，一个扮演寸步不让的乙方，谁也不让谁。

　　夕阳西沉的时候，小杨把最后一轮"谈判"的材料收好，揉了揉发酸的手腕，说："苏姐，我好像……不怕了。"

　　苏瑶看着她，问："不怕什么？"

　　"不怕明天了。"小杨说，"周律师说得对，被逼到墙角过的人，再上谈判桌，就有了底气。"

　　苏瑶没有回答。她只是收拾好文件夹，站起来，走到窗边，看着楼下渐次亮起的灯火。

　　她想起三个月前，自己被"逼到墙角"的那个下午，抱着纸箱，站在十七楼的角落里，看着窗外的天际线。

　　那时的她，也没有怕。

　　她只是，在等。