《陶庵花影》再悄悄

16、正文第十五章 沈姑娘做卖

　　这日，攸宁与林翠儿寻到常在各府走动的老卖婆张阿婆，阿婆正坐在巷口石墩上，清点一篮绣花针线，手上缠得花花绿绿。
　　林翠儿：“阿婆，向您讨教点门道！我们也想学着做卖婆，往大户宅院里跑生意。”
　　张阿婆抬眼打量二人，把手里丝线一拢，半开玩笑：“哟，两位姑娘看着文文静静，也想干我们这脚不沾家的苦差事？这可不是坐在家中描花绣朵，跑断两条腿是常事，遇上难说话的夫人，还要受几句冷脸。”
　　林翠儿：“受冷脸不怕！我们脸皮厚，摔打两下也没事，就想问问，去高门大院串门，有什么诀窍？”
　　张阿婆乐了：“诀窍？第一样就是嘴甜，见夫人要夸气度，见小姐要夸容貌，连人家院子里种的花都要夸三分好看。”
　　林翠儿一脸认真：“那要是那夫人长得实在不好看，花也蔫巴巴的呢？我总不能睁着眼睛说瞎话吧。”
　　沈攸宁在一旁听得险些失笑，轻轻扯了扯林翠儿的衣袖。
　　张阿婆笑得皱纹都堆起来：“傻丫头！不会夸容貌便夸衣着，花蔫了就讲这是惜花性子，总能找出话来讲。最怕的就是你这般实心眼，心里想什么嘴上就蹦什么，怕是进得二门，就要被管家给撵出来。”
　　林翠儿挠挠后脑勺，有点泄气：“这般弯弯绕绕，可真是费脑子。捕鱼只需要盯紧鱼在哪就行，鱼可不会听好话。”

　　沈攸宁：“阿婆，想向您请教进货门路，内宅待客分寸，货品如何周转，这些实在本事。日后若是生意做起来，也少不了阿婆的提点酬谢。”
　　张阿婆神色收敛几分，点点头：“这倒是正经话，行，那我便同你们细细说道说道。”
　　转过两条街，沈攸宁带着身体已经复原的沈佑年，走进城中有名的艳香胭脂铺。
　　铺主刘掌柜见有客人上门，连忙迎上来：“沈姑娘，今日光临小店，是要置办些脂粉香膏？”
　　沈攸宁拱手行礼：“刘掌柜，今日过来，是想同您商议一桩长久的供货往来。我们打算做闺阁货品的营生，要从贵铺拿各样胭脂、花钿、香膏等物，往外流转售卖。”
　　刘掌柜眼中一亮：“哦？姑娘打算批量拿货？”
　　沈佑年立在姐姐身侧，帮着把话说清：“正是。我们可以先交付一笔押金，从铺中调取多款不同的胭脂香粉。还请掌柜给我们约定两重价钱，一是给到我们的拿货优惠价，二是对外售卖的市面定价，我们好分明账目。”
　　刘掌柜手捋胡须，略一思忖：“批量拿货，优惠价自然好商量。只是脂粉娇贵，若是拿出去磕碰损毁，损耗可不小。”
　　沈攸宁：“掌柜顾虑我们明白。故此我们商议一个法子：货品按日结算银钱。若是当日我们出外兜售，有没卖出去、完好无损的货件，便可以退回铺子里，不必由我们全数承担压货亏损。只有真正卖出去的那一部分，我们才按说好的优惠价同您结账。押金便是担保货品完好，若是货损，便从押金里面抵扣。”
　　刘掌柜顿了顿，在心中盘算利弊：“当日卖不完可退回，日结账目……这般倒是大大减轻你们囤货的风险，于我铺中，却要多费一番来回清点的功夫。”
　　沈攸宁道：“往后若是生意稳步，我们拿货量只会越来越大。掌柜只管定下规矩，退回的货品必须包装完好、没有污损，但凡有磕碰受潮，我们照价赔偿，绝不叫掌柜蒙受损失。”
　　沈佑年：“押金数目我们可以同掌柜议定，写在纸上立字据，两边各存一份，事事明明白白，免得日后生出纠葛。”
　　刘掌柜听罢，脸上露出笑意：“沈姑娘与令弟做事如此稳妥周全，这个合作，我愿意应下。那我们便细细议定押金数额、货品清单、两档价钱，立下凭据，往后便照这个章程行事。”
　　这边胭脂铺出来，沈攸宁和沈佑年，沿着熟悉的邻里小巷慢慢走。
　　这边住的都是几辈子的老街坊，家家户户底细干净、品性踏实，是最适合先招揽的人手。
　　姐弟二人一路走走停停，见到隔壁李家姑娘蹲在门口晒豆角，沈佑年率先招手：“李姐姐，忙着呢？”
　　李家姑娘抬头一笑：“佑年、攸宁妹妹，天晴了出来逛呀？”
　　沈攸宁顺势坐下，语气轻松家常：“是啊，今日来跟姐姐说个好事。我和佑年、翠儿打算做些闺阁货品的上门生意，专给大户人家夫人小姐送脂粉、绣货、小首饰。想找几个手脚麻利、性情稳当的姐姐一起做事，按卖货多少分工钱，多劳多得，不压身、不拖欠。”
　　李家姑娘眼睛一亮，手里的豆角都忘了择：“还有这种好事？不用蹲家里做苦力、不用日晒摆摊？”
　　沈攸宁：“对的。都是女子之间的生意，安全体面，只走内宅门路，不跟外男打交道，规矩干净。”

　　沈佑年：“我姐不坑人！我们账算得最明白，当日卖完当日结小账，月底再结总账，绝不扣辛苦钱。”
　　李家姑娘噗嗤笑出声：“哎哟，小小年纪学得这么会揽生意！行，我心动了！我天天在家择菜缝补也挣不了几个铜板，不如跟着你们跑跑腿脚，好歹是正经新营生！”
　　姐弟俩接连问了巷里另外两三个空闲姑娘，大多都是日日在家做杂活、挣不到零碎银钱的，一听安全、体面、日结、不压货，个个跃跃欲试。
　　邻里这边敲定大半，林翠儿便领着沈攸宁往河边水乡走去。
　　翠儿人脉广，水边打鱼、采菱、织网的同龄姑娘，她个个熟识。
　　林翠儿走得轻快，回头对沈攸宁笑得爽朗：“宁姐，你放心，我认识的这些姑娘，个个手脚利索、能吃苦、嘴巴稳，最重要——脸皮厚、不怕碰壁！做卖婆最合适不过！”
　　沈攸宁被她逗笑：“倒也是个难得的长处。”
　　河边空地上，四五个姑娘正坐在一起整理渔网、翻晒菱壳，见林翠儿带着生人过来，纷纷抬头起哄。
　　“翠儿！今日怎么有空过来！”
　　“这是你常说的沈家宁姐吧？长得真好看！”
　　林翠儿大大方方把人往中间一带：“各位姐妹，我今日是来给你们送活路的！”
　　她把沈攸宁的生意简单一说：上门兜售脂粉绣品、不用风吹日晒摆摊、货品统一供给、卖不完可以退回、工钱透明、女子结伴做事、安全稳妥。
　　水乡姑娘们听完，当场炸开了小声的欢喜议论。
　　一个扎双辫的姑娘眨眨眼：“还有这么好的活？我们日日打鱼摸菱，要看天色、看水势，有时候忙一天还卖不出几文钱！”
　　另一个姑娘笑道：“我们水里来泥里去，粗活干惯了，上门跑腿、待客说话肯定学得会！”
　　林翠儿拍胸脯担保：“我宁姐人最善良公道，绝不亏待人！你们愿意试试的，都可以先跟着学、跟着跑，上手容易，不累人！”
　　一众姑娘纷纷点头，七嘴八舌乐呵呵应下。
　　“我来！”
　　“我也来！总比天天守着渔网强！”
　　“以后我们也有正经营生啦！”
　　沈攸宁站在一旁看着，原本她以为招人会难、会碰壁、会被人忌惮女子抛头露面。
　　没想到雨后晴天，一路春风，邻里真心相助，乡女坦荡热忱。
　　第一批卖婆人手，轻轻松松、热热闹闹，尽数凑齐了。
　　前路的风雨仿佛尽数散去，取而代之的，是一群女子并肩谋生、向阳而生的崭新光景。
　　转眼过了两日，天光清亮，沈家小小的院落里难得一派热闹光景。
　　沈攸宁、沈佑年、林翠儿分头寻访的邻里姑娘、水乡渔家女子，尽数聚在了院中。
　　沈攸宁心里想得周全，入内宅做营生，第一便是样貌整齐、举止得体。衣衫太过粗陋会被下人轻视，太过艳丽又显轻浮，唯有素净统一，方能让人觉得稳妥可信。
　　她提前备好软尺、纸笔、几匹素雅细布，打算为所有人定制统一的干活衣裳，一色月白、浅青、月灰，样式简洁大方，干净端正，最适合出入大户内宅。
　　院中姑娘们新鲜又拘谨，两两站成一排，叽叽喳喳笑着打闹。
　　有的姑娘常年捕鱼采菱，肩背习惯性佝偻着，一站直就浑身僵硬；有的姑娘怕痒，软尺一贴腰身就笑得躲闪不停。林翠儿在旁笑得直不起腰，一边帮忙按住布料，一边打趣：“往后都是要上门做生意的人了，一个个端正些，别到时候在夫人小姐跟前笑场！”
　　沈佑年守在桌边，认认真真帮着姐姐记尺寸、誊写字迹，将每个人的肩宽、腰围、身长、袖长一一记得清清楚楚，半点不乱。
　　沈攸宁性子温柔耐心，挨个细致丈量，轻声安抚众人：“不必拘谨，自然站直便好，衣裳合身自在，做事才从容体面。统一衣衫不是拘着大家，是让外人看见，我们是正经做买卖的队伍，踏实可信。”
　　一番忙碌完毕，所有人尺寸尽数落档，裁衣事宜敲定。
　　衣裳尚未成型，沈攸宁也不肯让众人空等，趁空档，开启了院内集训。
　　她深知，市井闲谈随性，可高门内宅规矩森严，一言一行都错不得。贸然上门，只会手足无措、败兴而归。于是她定下规矩：新衣未成，不出院门；话术不熟，不许实战。
　　小院厅堂权当世家府邸内宅，几人分工模拟场景：沈攸宁扮演端庄夫人，林翠儿扮管事大丫鬟，沈佑年客串严谨管家，余下姑娘轮番上前演练整套上门流程。
　　从叩门问好、躬身行礼、递上货匣，到介绍脂粉香膏、绣品配饰，再到应对询问、温和议价、被婉拒后礼貌告退，每一步都反复练习。
　　起初众人尚且生涩。有人紧张得张口结舌，憋半天只憋出一句“这个很好用”；有人太过紧张，行礼慌乱、眼神乱飘；还有人背熟了话术，却不懂察言观色，一股脑长篇大论，惹得众人哄笑不止。
　　沈攸宁教大家不虚夸、不谄媚的稳妥话术：夸货品雅致耐看、质地干净、适配闺阁日常，不吹嘘奇效、不夸大言辞；遇人询价，从容报定价，温柔说明只挣跑腿辛苦钱；遇人婉拒，便笑着行礼告退，绝不纠缠。
　　白日里一遍遍模拟、一遍遍复盘，说错了重来，生疏了多练。几日下来，原本青涩慌乱的姑娘们，举止渐渐端正，谈吐愈发从容，整套流程烂熟于心，再也不见初时的怯生生模样。
　　待到统一素色工衣尽数裁好、分发上身，一众少女换上新衣，整个人焕然一新，眉目干净利落，站在一起整整齐齐，自有一番规整气象。

　　即便如此，沈攸宁依旧谨慎。
　　她知晓院内模拟终究是自演自练，和真实的高门宅院、真正的主家待人全然不同，不敢让新手贸然独自上门碰壁。
　　早几日她便诚心登门，请了绍兴城内从业数十年、熟稔各家内宅规矩、人脉极广的资深老卖婆张阿婆前来带队引路。
　　正式出工这日，张阿婆如约而至。见一众姑娘衣着统一、进退有礼、谈吐得体，忍不住连连点头赞许。
　　“难得你们这般稳妥细心，不急着赚快钱，肯沉下心打磨规矩话术。”张阿婆手持货匣，笑着叮嘱，“今日初次上门，你们都跟在我身后，多看、多听、少言、少错，学着看眼色、懂分寸、知进退。我开口你们便听，我示意你们再搭话，万万不可自作主张。”
　　众人齐齐应声记牢。
　　就这样，由经验老道的张阿婆打头引路，一众身着统一新衣的少女紧随其后，两两结伴、挎着货匣，第一次整整齐齐踏上市井街巷，往各世家府邸登门历练。

　　老卖婆熟门熟路对接门房、丫鬟，从容应酬说话，带着新人见识真正的内宅营生。遇上合适时机，便让练熟话术的姑娘试着搭言荐货，适时提点纠正。
　　新人不慌不忙、举止端庄、言辞得体，既有少女的温和诚恳，又带着几日集训打磨出的规矩分寸，半点不见市井粗鄙。
　　一路历练，一路学习。
　　这群原本只能困于渔樵市井、终日辛苦糊口的女子，终于靠着自己的努力，一步一步，稳稳踏出了属于她们的谋生新路。