4、chapter 3 远渡来棋 维多利 ...
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维多利亚港的清晨，湿气很重。
落地玻璃窗蒙上一层薄薄的水雾，风从海湾吹过来，裹挟着海水独有的咸腥气。整层写字楼刚刚交接完毕，装修还在收尾，工人的电钻声隔着隔墙断断续续传过来，地面堆着纸箱，办公用品还没有全部拆封。
这里，就是黄氏集团香港分部。
总部扎根上海几十年，这是第一次正式在香港设立独立的分支机构，董事会斟酌了整整两年，最终敲定，由黄应兮出任香港分部总理事，全盘主持这边所有业务。
脚步声由远及近。
苏涵抱着厚厚的一叠文件，踩着平底皮鞋，步伐稳而轻，走到落地窗前，停在黄应兮身后两步远的位置，保持着助理恰到好处的距离。
“黄总，上海总部昨夜发来正式任命函，已经走完全部流程。”
苏涵把文件递上前，平板夹在胳膊底下，神色专业，语气平淡，听不出多余情绪。
黄应兮没有立刻伸手接，目光遥遥望向海面上来往的轮渡。一身剪裁合身的黑色西装套裙，长发简单挽起，神情冷静，看不出初来乍到的忐忑。
“总部还有别的指示？”
“董事会给了两条硬性底线。”苏涵翻开文件夹，逐条汇报，“第一，香港分部财务独立核算，但是重大投资项目，超过额度必须上报上海审批，禁止私自大额授信。第二，优先做进出口贸易、写字楼运营，暂时不要深度涉足香港本地的旧改地产项目，风险评估偏高，总部态度保守。”
黄应兮闻言，唇角微微抿起。
“还是求稳。”
“董事会的顾虑可以理解。”苏涵客观说道，“香港本地资本盘根错节，各大商会抱团排外，内地资本过来，折戟沉沙的先例数不胜数。高层的想法，先站稳脚跟，慢慢熟悉市场，不要一落地就大刀阔斧四处出击。”
黄应兮终于转过身，接过任命文件，随手翻了两页。纸张油墨崭新，鲜红的集团印章落在落款处。
“他们安排多少人手调过来？”
“管理层一共八个人，法务两名，财务两名，市场、风控、运营、行政各一名，明天下午抵达香港。基层员工我们可以在本地自主招聘，人事编制权限交给分部。”苏涵汇报，“办公场地十年租约，昨天已经签约，法务审核完毕，没有坑点。工商注册、银行开户、税务登记，手续基本办结。”
“效率不错。”黄应兮点头，“是你跟进的？”
“前期手续我一直在对接。”苏涵答道，“不过麻烦事刚刚才开始。香港中华商贸商会那边，刚刚秘书处打来电话，会长想今天下午过来拜访。”
黄应兮眉梢轻轻一抬。
“主动上门？倒是比我预想之中来得更快。”
“来者不善。”苏涵直言，“商会这帮人，消息灵通得很，我们签写字楼合同的消息刚传出去，他们立刻就找上门。说白了，就是先来摸清楚我们的底牌，看看上海黄家打算在香港动哪一块蛋糕。表面是拜访欢迎新伙伴，实际上是先来敲警钟。”
黄应兮走到临时摆放好的办公桌旁边，拉开椅子坐下。桌面空空荡荡，电脑还没有安装调试好。
“本地商会，一贯的作风。”
“您打算下午见吗？”苏涵询问。
“为什么不见。”黄应兮抬眼，“人家特意主动过来，闭门不见，反而显得我们心虚、底气不足。正好，我也想亲眼见见这群人。”
苏涵指尖在平板上划动，调出商会主要成员的资料。
“商会会长姓钟，钟景尧。在香港做进出口生意三十多年，根基极深，大半的港口货运渠道都捏在他和商会理事手里。圈内口碑褒贬不一，为人老谋深算，做事习惯先礼后兵。今天随同过来一共四个人，三名商会理事，外加一名顾问。”
“他们会提什么条件，您心里有没有预判？”
黄应兮指尖轻轻叩击光秃秃的桌面，节奏不疾不徐。
“无非就那几套说辞。”
她缓缓开口。
“先是一番场面话，欢迎内地资本入港发展，大家多多合作共赢。紧跟着，就会旁敲侧击打听我们的投资方向。之后，顺势抛出合作邀约，希望香港分部的外贸订单，交给商会底下的货代、仓储公司来承接。”
苏涵皱了皱眉：“等于刚开张，就要被他们分走一杯羹。一旦合作开端定下，往后很多渠道就要受制于商会。”
“不止于此。”黄应兮摇摇头，“合作只是诱饵。等我们依赖他们的渠道，他们就会慢慢开始提要求，划定圈子里的规矩，哪些生意我们能做，哪些生意不能碰。外来的企业，乖乖听话，大家分润；若是不肯顺从，物流卡你的仓位，渠道断掉货源，处处给你设置障碍。”
“董事会最担心的局面。”苏涵说道，“被本地资本捆绑裹挟，失去自主运作的空间。”
“所以今天下午这场会面，分寸最重要。”黄应兮看向助理，“苏涵，你安排会客区。简单收拾，不必刻意奢华，也不能寒酸。茶水常规准备，不要特意安排大餐、宴请，就在公司会客室简单会谈。”
“明白。会谈大纲，需要我提前草拟一份给您过目？”
“简单写几条要点就行。”黄应兮说道，“态度客气，立场中立，口头释放善意，但是所有实质性的合作承诺，一律拖，不拍板，不现场许诺任何协议。”
苏涵快速记录：“口头可以探讨意向，所有落地合作，需要团队调研评估之后再另行磋商。”
“没错。”
黄应兮站起身，走到窗边。
“我们刚来，手上没有渠道，没有本地资源，硬碰硬绝对不划算。现在最重要的任务，是暗中搭建属于自己的供应链，慢慢对接独立的仓储、货运。在此之前，不要直接和商会撕破脸面，虚与委蛇。”
苏涵思索片刻，提出顾虑。
“钟景尧这种老江湖，察言观色的本事炉火纯青。一味打太极、含糊其辞，对方很容易直接看穿我们的打算，反而会提前出手，抢先布局阻碍我们。”
黄应兮侧过头，目光沉静。
“那就适当放出一点无关痛痒的诱饵。”
“诱饵？”
“告诉他们，现阶段分部首要目标，以东南亚小商品进出口贸易为主，体量不大，稳步试水市场。”黄应兮淡淡一笑，“这一块赛道竞争激烈，利润微薄，商会本身兴趣不大。让他们下意识觉得，我们格局保守，只求小打小闹，暂时不会涉足高利润的大宗贸易和商业地产。”
苏涵眼睛一亮：“示敌以弱。”
“算是吧。”黄应兮语气平淡，“不要刻意伪装，刻意反而做作。自然而然，流露出初来乍到，一切尚在摸索阶段的状态。”
咚咚，敲门声响起。
一名临时调来的工作人员探出头。
“黄总，苏助理，钟会长一行人已经到楼下大堂了。”
“来得还真准时。”苏涵看了一眼腕表，“距离约定时间，还提前了十五分钟。”
黄应兮理了理西装的衣襟。
“走吧，下楼迎接。礼数要周全。”
电梯一路直达一楼大堂。
大理石地面光亮如镜，钟景尧一行人就站在大堂休息区。男人约莫六十岁上下，头发花白，穿着中式立领衬衫，手腕戴着一块低调的腕表，气质儒雅，笑容满面，丝毫看不出商人的锋芒。身边三名理事，年纪各有差别，神态各异，不动声色地打量着刚刚下楼的黄应兮。
“钟会长，久等。”黄应兮主动伸出手。
“黄总年轻有为，大名我们早有耳闻。”钟景尧握住她的手，力度分寸恰到好处，“早就听说上海黄家打算落子香港，今日总算得见真人。”
一番客套寒暄，众人乘坐专用电梯，直奔顶层办公区。
一行人走进还未完全完工的办公室，四处环顾，看着散落的建材、没有装好的隔断。
钟景尧笑着开口：“新公司开荒，万事开头难啊。”
“确实一切刚刚起步，很多地方简陋，招待不周，还请各位多多包涵。”黄应兮侧身，做出请的手势，“会客区这边，请坐，苏涵，上茶。”
众人依次落座，沙发是临时购置的，还带着崭新的皮革气味。
苏涵有条不紊地沏好茶，挨个送到客人面前，安静站在黄应兮身侧，随时等候吩咐，不多插一句话。
钟景尧端起茶杯，轻轻抿了一口。
“黄总，实话实说，内地资本愿意来到香港发展，我们商会是十分欢迎的。香港背靠内地，本身就是贸易枢纽，大家资源互补，是双赢的好事。”
“会长说得很对。”黄应兮从容接话，“集团看好粤港澳未来的发展潜力，才下定决心设立香港分部。初来乍到，很多本地的规则、渠道，我们还有很多需要学习请教的地方。”
“客气了。”一名身材微胖的中年理事开口，“做生意，讲究有人带路。黄总初到这边，两眼一抹黑，货代报关、码头仓位、本地客源，哪一样不需要熟人铺路？”
这话听起来是好心提点，内里暗藏施压。
黄应兮神色不变：“后续这些配套资源，我们团队会慢慢调研筛选。合适的合作伙伴，自然愿意深度交流。”
“哪里用得着费那个功夫调研。”另外一名理事笑道，“我们商会，整合了香港大半的贸易配套企业。仓储、物流、清关一条龙，价格公道，知根知底，大家都是自己人，沟通起来省事省心。”
来了。
苏涵安静站在一旁，默默留意每个人的神态措辞。
黄应兮浅浅一笑，不直接答应，也没有当场回绝。
“商会平台资源雄厚，我们当然十分感兴趣。不过刚成立，业务方向还在整体规划阶段。总部给到我们的初期定位，先从小规模东南亚进出口业务做起，先小规模试运营。订单体量很小，暂时还谈不上大规模配套合作。”
钟景尧目光落在黄应兮脸上，仔细观察她的神情。
“只是东南亚小商品？”
“暂时规划是这样。”黄应兮语气坦然，“集团希望稳字当头，不急于求成。先熟悉香港市场的营商环境，团队磨合到位，后续再考虑拓展其他赛道。”
钟景尧放下茶杯，手指轻轻摩挲杯壁。
“黄总，恕我多嘴一句。东南亚小商品贸易，利润太薄，竞争内卷严重。内地不少公司来过，做了一两年，看不到收益，干脆黯然离场。以黄氏集团的实力，只盯着这点生意，未免太过可惜。”
“高利润，也就意味着高风险。”黄应兮从容对视，“上海总部求稳，我们分部，只能按照整体战略稳步推进。当然，长远来看，未来的布局，一切皆有可能。”
“策略保守，固然不容易出错。”旁边那名顾问终于开口，嗓音低沉，“但是香港这个地方，机会转瞬即逝。太过谨慎，很容易错失窗口期。”
黄应兮看向对方。
“风险与机遇并存。关键，在于量力而行。在没有摸清楚潮水走向之前，贸然全速起航，可不是明智之举。”
谈话不知不觉，节奏来回拉扯。
商会几个人轮番抛出提议，一会许诺渠道便利，一会旁敲侧击提醒香港营商潜藏的阻碍，不断试探黄应兮的底线。
黄应兮游刃有余，客套回应，始终不松口敲定实质合作。
苏涵偶尔补充几句，说明分部现阶段人员尚未配齐，业务方案还在内部研讨，一切未定，巧妙地一次次把实质性的邀约往后拖延。
会谈持续了将近两个小时。
钟景尧心里清楚，今天很难拿到明确的答复。眼前这个年轻的女总理事，看着平和有礼，防备心极重，滴水不漏，很难套出真实底牌。
“行。”钟景尧站起身，脸上依旧挂着和善的笑意，“既然黄总这边还需要内部商议，我们也不急于一时。改日有空，商会做东，大家一起吃顿饭，坐下来慢慢详谈。”
“盛情难却，改日一定赴约。”黄应兮起身相送。
一行人往电梯走去。
走到走廊，四下没有旁人，钟景尧稍稍放缓脚步，刻意落在队伍的末尾，和黄应兮并排同行。
“黄总。”他压低声音，语气少了几分客套，多了一丝告诫，“香港的水，比你们想象的更深。单打独斗，路不好走。找对盟友，路才能走得长远。希望，你好好斟酌我的话。”
黄应兮神色如常。
“谨记会长提点。”
电梯门缓缓合上。
会客区终于安静下来，工人施工的噪音重新清晰地传入耳朵。
苏涵长长呼出一口气。
“总算送走了。钟景尧这群人，步步紧逼，话术一套接一套。全程都在挖我们的底。”
“预料之中。”黄应兮揉了揉眉心，稍稍卸下紧绷的气场，“今天算是暂时稳住局面，让他们误以为我们短期没有扩张野心。但这只是暂时的假象。”
“接下来怎么做？”苏涵问道。
“双线行动。”黄应兮条理清晰，“第一，市场调研组，立刻秘密接触几家不属于商会体系的独立货代和码头仓储，悄悄建立备选渠道，尽量低调，不要暴露大规模布局的消息。”
“第二，对外放出风声，分部重心短期落在东南亚小商品贸易，故意做出节奏缓慢、决策保守的假象，麻痹商会的注意力。”
苏涵快速在平板录入工作安排。
“还有，钟景尧邀约饭局，去不去？”
“去。”黄应兮干脆地说道，“不去，反而显得刻意回避。饭局可以参加，记住底线，吃喝闲聊可以，任何口头承诺，一概不给出。”
苏涵抬眼：“就怕酒局之上，不断施压。”
“见招拆招。”
黄应兮望向窗外繁华的港湾。
“上海黄氏远道而来，不是过来依附任何人活下去。”
“香港这块棋盘，谁能笑到最后，现在，还言之尚早。”
作者有话说
第4章 chapter 3 远渡来棋
