《她的逆袭才刚开始》柒斤玖两

2、十五万的车，她赚了多少？ 第二天八点

　　第二天八点五十七分，姜糖站在销售经理办公室门口。
　　她手里拿着笔记本。
　　昨天晚上，她查资料查到凌晨一点半。

　　“一辆车到底有几个人赚钱？”
　　这是她昨晚写下的问题。
　　然后她发现——
　　答案比她想象得复杂得多。
　　厂家。
　　经销商。
　　银行。
　　保险公司。
　　二手车商。
　　还有一堆她入职培训时听过、但根本没往心里去的东西。
　　金融服务费。
　　延长保修。
　　精品。
　　贴膜。
　　车漆保护。
　　保养套餐。
　　她甚至第一次知道，有时候一辆车卖出去，车本身赚的钱反而没多少。

　　九点整。
　　“进来。”
　　姜糖推门。
　　销售经理姓周，四十岁上下，大家都叫周经理。
　　他正在电脑上看昨天的销售数据。
　　“坐。”
　　姜糖坐下。
　　周经理没抬头。
　　“昨天那单，知道问题在哪儿了吗？”
　　“知道一点。”
　　“说说。”
　　“我只卖了车。”
　　周经理终于抬头。
　　“还有呢？”
　　姜糖想了想。
　　“没做分期，没做保险，没做置换，也没卖其他项目。”
　　“所以？”
　　“所以公司赚少了。”
　　周经理靠进椅背。
　　“错。”
　　姜糖愣了一下。
　　“哪里错了？”
　　“不是公司赚少了。”
　　周经理看着她。
　　“是你也赚少了。”
　　姜糖没说话。
　　周经理从桌上抽出一张纸，推到她面前。
　　“自己看。”
　　是一张销售提成表。
　　姜糖低头。
　　整车。
　　金融。
　　保险。
　　精品。
　　延保。
　　置换。
　　每一项后面都有数字。
　　她从上往下看了一遍。
　　又看了一遍。
　　“卖这些……都有提成？”
　　周经理笑了。
　　“要不然呢？”

　　姜糖突然想起昨天那个客户。
　　全款。
　　自己处理旧车。
　　保险也说回去自己买。
　　其他项目一个没做。
　　她原本以为自己卖出十五万多的一辆车，怎么也算一笔不错的业绩。
　　现在再看——
　　她好像只做了最前面那一格。
　　“那我昨天能拿多少？”
　　周经理报了一个数字 -￥300。

　　姜糖抬起头。
　　“就这么多？”
　　“嫌少？”
　　“车十五万多。”
　　“车十五万多跟你有什么关系？”
　　姜糖被问住了。
　　周经理拿笔敲了敲桌子。
　　“记住一句话。”
　　“客户花了多少钱，不等于公司赚了多少钱。”
　　“公司赚了多少钱，也不等于你能拿多少钱。”
　　姜糖低头，在本子上把这两句话记下来。
　　写完，她问：
　　“那怎么样才能拿得多？”
　　周经理看了她一眼。
　　“你倒挺直接。”
　　“我来上班就是为了挣钱。”
　　周经理笑了。
　　“这句话没毛病。”
　　他站起来。
　　“走。”
　　“去哪儿？”
　　“展厅。”

　　九点十五分。
　　晨会。
　　十几个销售站成两排。
　　周经理拿着昨天的数据表。
　　“昨天全店十二台。”
　　“赵凯三台。”
　　有人鼓掌。
　　赵凯靠在桌边，表情很淡。
　　显然早习惯了。
　　“刘洋两台。”
　　“孙浩两台。”
　　周经理继续往下念。
　　最后才念到：
　　“姜糖，一台。”
　　有人回头看她。
　　新人第三天开单，不算差。
　　周经理把表放下。
　　“不过昨天有一单挺有意思。”
　　姜糖心里突然有种不好的预感。
　　果然。
　　“十五万六千八，全款，无置换，保险外购，零精品，零延保。”
　　展厅安静了一秒。
　　紧接着有人笑了。
　　“裸奔啊？”
　　“这单够干净的。”
　　“洗得比脸都干净。”
　　姜糖站在人群最后。
　　脸开始发热。
　　周经理抬手。
　　笑声停了。
　　“笑什么？”
　　没人说话。
　　“谁刚入行的时候没干过这种单？”

　　他看了一圈。
　　“她第三天，能把一个准备走的客户重新叫回来，最后还从五座做到七座，这件事本身没问题。”
　　姜糖抬起头。
　　“但——”
　　果然还有但。
　　“销售不是把客户哄到合同上签个名字就结束了。”
　　周经理看向姜糖。
　　“姜糖。”
　　“在。”
　　“你觉得昨天那个客户为什么不做分期？”
　　“他说不喜欢欠钱。”
　　“他说你就信？”
　　姜糖皱了皱眉。
　　“不然呢？”
　　人群里又有人笑。
　　这次周经理没管。
　　“那我换个问题。”
　　“他为什么一直砍价？”
　　“因为预算有限。”
　　“一个预算有限、为了一万块钱纠结半天的人，最后为什么选择全款？”
　　姜糖愣住。
　　她昨天没想过这个问题。
　　周经理继续问：
　　“他有钱吗？”
　　“应该……有。”
　　“那他为什么砍？”
　　“想便宜。”
　　“废话，谁不想便宜？”
　　周经理把手里的笔扔到桌上。
　　“再想。”
　　姜糖没说话。
　　她开始回忆昨天的整个过程。
　　男人问过价格。
　　问过优惠。
　　问过保养。
　　问过油耗。
　　换到更贵的七座以后，他犹豫了很久。
　　最后决定买的时候，老婆说过一句——
　　“多两万就多两万吧，反正要开好多年。”
　　男人当时回了一句什么？

　　姜糖突然想起来。
　　他说：
　　“那就把预算一次花到位。”
　　一次花到位。
　　姜糖抬头。
　　“他不是没钱。”
　　“嗯。”
　　“他是不喜欢多花冤枉钱。”
　　周经理没说话。
　　姜糖继续想。
　　“所以如果我直接跟他说分期，他肯定拒绝。”
　　“为什么？”
　　“因为在他看来，分期等于多付利息。”
　　赵凯原本一直低头看手机。
　　听到这里，抬了一下眼。
　　周经理问：
　　“然后呢？”
　　姜糖卡住了。
　　她只知道到这里。
　　周经理也没逼她。
　　他转头看向赵凯。
　　“你说。”

　　赵凯把手机揣进口袋。
　　“别卖分期。”
　　姜糖看他。
　　“卖现金流。”
　　她没听懂。
　　赵凯走过来，从桌上拿起计算器。
　　“假设客户手里有十六万。”
　　“你问他要不要贷款，他会说不要。”
　　“但如果你告诉他，可以只拿六万出来，剩下的钱留在手里备用，而且厂家现在有贴息——”
　　他按了几下计算器。
　　把数字给姜糖看。
　　“他考虑的就不是‘我要不要欠钱’。”
　　“而是——”
　　“我有没有必要一次把十六万全扔进去。”

　　姜糖盯着计算器。
　　没说话。
　　赵凯把计算器放下。
　　“同一个东西。”
　　“换个说法，客户考虑的问题就变了。”
　　周经理接了一句：
　　“但前提是，方案真的适合他。”
　　“别为了提成硬推。”
　　“今天你骗他做一笔金融，明天他能带十个人来网上骂你。”
　　有人笑了。

　　晨会继续。
　　姜糖却有点走神。
　　她突然发现，这件事很有意思。
　　昨天，她以为自己看懂了那个男人。
　　她知道他真正想要的是一家人坐得舒服。
　　所以她卖掉了一辆更贵的车。
　　可她只看懂了一半。
　　她看懂了他为什么买车。
　　却没看懂——
　　他想怎么花这笔钱。

　　九点四十分，晨会结束。
　　大家散开。
　　姜糖还站在原地。
　　赵凯经过她身边。
　　她突然叫住他。
　　“凯哥。”
　　“嗯？”
　　“昨天那个客户，如果让你重新接，你能把那些东西全卖给他吗？”
　　赵凯停下。
　　“不能。”
　　这个答案让姜糖有点意外。
　　“为什么？”
　　“因为他不需要的东西，我卖不动。”
　　“那你刚才还说——”
　　“我说的是金融。”
　　赵凯看着她。
　　“不是所有能赚钱的东西，都应该卖给客户。”
　　“你想做得久，就记住这个。”
　　他说完准备走。
　　姜糖又问：
　　“那怎么知道他到底需不需要？”
　　赵凯回头。
　　“你不是挺会看人吗？”
　　姜糖愣了愣。
　　赵凯笑了一下。
　　“自己看。”

　　——

　　十点零八分。
　　展厅门开了。
　　一个五十多岁的女人独自走进来。
　　手里拎着菜市场的布袋。
　　她在门口站了一会儿。
　　没人第一时间过去。
　　姜糖看见了。
　　昨天以前，她大概会想：
　　一个阿姨，自己来看车。
　　今天她脑子里冒出来的却是另一个问题。
　　她为什么一个人来？

　　姜糖合上笔记本。
　　走了过去。
　　“您好。”
　　女人看她一眼。
　　“我不买。”
　　姜糖笑了。
　　这句话她昨天刚听过。
　　“没关系。”
　　“您先看。”
　　女人走了两步，又停下。
　　“你们这里，最安全的是哪辆？”
　　姜糖脸上的笑慢慢收了一点。
　　她没有介绍车。
　　而是问：
　　“是给您自己开吗？”
　　女人沉默了两秒。
　　“不。”
　　“给我女儿。”
　　姜糖看着她。
　　女人捏紧了手里的布袋。
　　“她刚拿驾照。”
　　姜糖忽然意识到——
　　自己的第二单来了。
　　但这一次，她想试试看。
　　除了车，她还能看见什么。