《渔光曲》邬木春

16、第十六章 生意难做 “这种顾客

　　“这种顾客问完价又走了的情况，占多少比例？”

　　陈念看着那个杯子，拿起手机拍了一张照片。

　　“一半以上。”江月把咖啡杯放下，“看的人多，买的人少。”

　　“你们有没有统计过，成交转化率大概多少？”

　　“我一般只在周末两天出摊。旅游旺季好一点，能有百分之二三十。”江月想了想。

　　“现在主要的销售渠道就是摆摊吗？”

　　“线下就靠市集，线上有个微店，不过我没怎么打理，约等于无吧。去年尝试过直播，卖不动。”

　　“直播不是很火热吗，怎么会卖不动？”陈念有点意想不到。

　　“人家直播间卖的是九块九包邮的。我这个杯子，光泥料成本都不止九块九。”江月苦笑了一下，无奈。“我说我这个是原创手作，消费者又不懂，他们就认价格。”

　　顾临川在旁边玩手机没有插话。

　　“你这些杯子的定价，成本结构是怎么样的？”陈念问。

　　江月从桌子底下抽出一个本子，翻了几页，递给她。陈念接过来看，泥料、釉料、烧窑费、修坯费、摊位费、包装费，每一项都列得很清楚。她算了一下毛利，不算高。

　　“这个定价，其实没什么利润空间。”

　　“所以我说，做陶瓷发不了财。”江月把本子收回去，“就是喜欢。你要我做一模一样的东西，一天做二十个，我宁愿不做了。”

　　一个年轻女孩走过来，拿起一只杯子看了看，“这个是手捏的吗？”

　　“手拉坯的。”顾临川说。

　　“好可爱。”女孩把杯子举起来给同伴看，“你看这个釉色，像不像我们上次在博物馆看到的那个？”她的同伴凑过来看了一眼，说“像”。女孩掏出手机拍了几张照片，又放下杯子，走了。

　　没有买。

　　陈念看着那只杯子，杯子上的釉色是青中带蓝，像雨后的天空。她翻到底部，看到手写底款“江月”，用拇指摩挲了一下那个底款，还挺喜欢的。

　　“你拿吧，送你了。”江月说。

　　“那哪能行，我买。”

　　“送你的。你帮我看摊位，还没给你开工资。”

　　陈念没再推，道了谢后用雪梨纸包好放进包里。

　　下午陆陆续续有游客在摊位买了几个杯子。陈念帮着收了几次钱。有一个客人要付款，她和顾临川同时伸出手去递收款码的小牌牌，两个人的手指碰了一下。

　　快到四点的时候，一个五十多岁的男人走过来，在摊位前左瞧右瞧看了很久。他拿起一个小花瓶，放在手里掂了掂，又看底款。

　　“这个多少钱？”

　　“二百二。”顾临川说。

　　“手工的？”

　　“嗯。原创的，只此一件。”

　　“我是在瑶里开民宿的。你们这个工作室，接不接定制？”男人从口袋里掏出一张名片，递给顾临川。

　　“什么类型的定制？”江月走过来，接过名片看了一眼。

　　“花瓶和赏盘。每个房间放一套，不要那种千篇一律的，要有特色的。你们这个系列的风格就挺好看。”

　　“数量多少？”

　　“先订五十套，如果效果好，可以长期合作。”

　　“五十套的话，工期要两到三个月。”江月道。

　　“时间可以谈。”男人又看了几眼那个花瓶，“我就是看中你这种风格，和我民宿的调性比较契合。”

　　男人走后，江月拿着那张名片，翻来覆去看了好几遍。

　　“你可以先算一下成本。”陈念说，“批量做的话，泥料和釉料可以降一些，但人工成本降不下来，要算一个合理的报价。”

　　“我知道。”江月把名片收进口袋，“我再想想。”