《荆棘之上》野韭

28、先说‘能’，再去想怎么做 周三早上，

　　周三早上，陈穗岁到公司的时候，天还没完全亮。

　　她今天穿了一件新衬衫。是上周在七宝老街的服装店花三十五块钱买的，白色，棉麻混纺，领口比旧的那件硬一些，不会塌。她熨了三遍，第二遍的时候发现左袖口有一道褶子熨不平，第三遍的时候放弃了，把袖口卷起来，盖住了那道褶。皮鞋还是那双，鞋底磨平了，但皮面她昨晚擦了十分钟，擦到能照见人影。她在隔间的破镜子前站了一会儿，把马尾辫扎得比平时高了一些。

　　赵思雨今天也来得早。陈穗岁走出电梯的时候，她已经坐在工位上了，面前摊着打印好的提案材料，手里拿着荧光笔在划重点。她今天穿了一件黑色的西装外套，里面是白T恤，头发扎成了低马尾，看起来比昨天正式了很多。看到陈穗岁，她抬起头，说了一句：“第三页的消费者洞察数据，我核对了一下，来源是去年的报告，不是最新的。”

　　陈穗岁走过去，看了一眼她指的地方。“这个数据光明自己的年报里有最新的，你换一下，九点之前给我。”

　　“已经换好了。”赵思雨把打印好的替换页抽出来，上面用荧光笔标出了修改的地方，“你看看对不对。”

　　陈穗岁接过来看了一眼。数据是对的，格式也是对的。她点了一下头，拿着那页纸走进了自己的办公室。

　　九点半，所有人到位。二号会议室里，林殊曼坐在长条桌的一端，沈嘉树靠在白板旁边，手里没有拿笔。老黄、宋小雨、方子涵，还有两个创意部的设计师，加上陈穗岁和赵思雨，把会议室坐满了。赵思雨坐在最后一排，面前摊着笔记本，笔握在手里，姿势很标准，像刚从学校里出来的样子。

　　陈穗岁站在投影幕前，把PPT翻到第一页。

　　“今天汇报的是光明乳业‘Z世代的第一杯牛奶’传播方案。一共五个部分，二十分钟。”

　　她没有看稿子。不是背的，是烂在心里的。每一个数据、每一条逻辑线、每一页的过渡，都是她自己写的，写的时候就在脑子里生了根。她讲了Z世代的消费心理——他们不排斥老品牌，但排斥“被教育”。她讲了光明的机会——不是做一个“年轻人喜欢的牛奶”，是做一个“年轻人小时候喝过的牛奶”。她讲了传播的核心动作——“我的第一杯光明”UGC征集计划，不请明星，不做大片，让用户讲自己的故事，用真实对抗审美疲劳。

　　她讲到第十五分钟的时候，注意到赵思雨在最后一排飞快地记笔记。不是抄PPT上的字，是在记她说的那些PPT上没有的东西——“真实不是一种策略，是一种态度。你不敢让用户说真话，用户就不会替你说真话。”赵思雨的笔尖几乎要飞起来，一个字追着上一个字，连笔划都顾不上。

　　陈穗岁讲完的时候，会议室安静了几秒钟。光明的人不在——今天是内部彩排，客户在下午。沈嘉树靠在白板旁边，把马克笔从白板槽里拿出来，又放回去。

　　“预算那一页，媒介配比的数字来源写清楚。下午客户问起来，你要说得出来。”

　　陈穗岁点头。

　　林殊曼说：“整体可以。下午两点出发，提前十分钟到客户那边。赵思雨你也去，负责记录。”

　　赵思雨抬起头，眼睛亮了一下。“好。”

　　走出会议室的时候，赵思雨追上了陈穗岁。

　　“你刚才说的那个‘真实不是一种策略，是一种态度’，这句话是你自己想的吗？”

　　“是。”

　　“好厉害。”赵思雨说这话的时候，语气跟昨天不一样了。昨天的“好厉害”是客套，今天的“好厉害”后面跟着一个问题——“你是在哪本书上看到的吗？”她还在试图给陈穗岁的“厉害”找一个合理的出处。书上看到的，老师教的，网上学的——总得有一个来源。一个没上过大学的人，不应该自己说出这种话。

　　陈穗岁没有回答。她推开门，走进自己的办公室，把门关上了。

　　下午两点，车从公司出发。陈穗岁坐在最后一排，旁边是赵思雨。赵思雨一直在翻材料，嘴里念念有词，像是在背什么。陈穗岁靠着车窗，闭着眼睛，没有说话。她在脑子里把PPT过了一遍，从第一页到最后一页，每一页停留三秒钟。不是背，是确认。确认每一条逻辑线都是通的，确认每一个数据都有出处，确认没有漏洞。她在菜市场学会了一件事——秤要平，差一钱都不行。客户不会当面说你差了一钱，但他们会记住，下次就不找你了。

　　光明的会议室在二十一楼，落地窗外是灰蒙蒙的天。市场总监姓方，四十出头的女人，短发，深灰色西装，跟上次提案时穿的一样。她坐下来，翻了翻材料，抬起头看着陈穗岁。

　　“开始吧。”

　　陈穗岁站起来。她讲了二十分钟，跟上一次内部彩排一模一样。讲到“我的第一杯光明”的时候，方总监没有表情。讲到“真实不是一种策略，是一种态度”的时候，方总监的笔停了一下。讲完之后，会议室安静了。

　　方总监合上材料，靠在椅背上。“你们这个方案，跟上次比稿的方向不太一样。”

　　“是。”陈穗岁说，“上次的方向是‘第一口’，偏向仪式感。这次的方向是‘Z世代的第一杯’，偏向身份认同。两个方向不矛盾，是递进关系。‘第一口’是起点，‘第一杯’是延续。我们从‘你第一次喝光明’讲到了‘你一直在喝光明’。”

　　方总监看着她，没有说话。

　　陈穗岁继续说：“Z世代不需要被教育‘你应该喝什么牛奶’。他们需要被确认——‘你喝的这个牛奶，跟你一起长大了’。光明的优势不是‘最好喝’，是‘最熟悉’。熟悉不是老，是陪伴。”

　　方总监低下头，在笔记本上写了一行字。写完之后她抬起头，说了一句让所有人都没想到的话。

　　“预算再加一百万的额度。你们能不能在年底之前把‘我的第一杯光明’的话题量做到一千万？”

　　陈穗岁没有回头看林殊曼，没有犹豫。“能。”

　　“好。等通知走合同。”

　　方总监站起来，跟她握了手。握手的时候，方总监的手指在她的手背上轻轻点了两下，没有说话，但那个动作的意思是——我知道你能。

　　走出光明大楼的时候，天晴了。云裂开一道缝，阳光从缝里漏下来，把整条街照得发白。赵思雨走在她旁边，脚步很快，几乎是小跑着才跟得上。

　　“陈穗岁，你刚才说‘能’的时候，你怎么知道能做到？”

　　“不知道。”

　　“那你为什么说能？”

　　陈穗岁停下来，看着她。“因为客户问你能不能的时候，你不能说‘我试试’。你说‘我试试’，客户就觉得你没把握。你没把握，客户就不敢把钱给你。你要先说‘能’，再去想怎么做。”

　　赵思雨张了张嘴，想说什么，又咽了回去。她看着陈穗岁的眼神跟昨天又不一样了。不是困惑，是开始认真了。

　　回到公司，陈穗岁把自己关在办公室里。她把光明的合同预审表填好，发给财务，然后在工作群里发了一条消息：“光明提案通过，预算追加一百万。年底前完成‘我的第一杯光明’话题量一千万。各位辛苦了。”

　　群里炸了。方子涵发了一连串感叹号，老黄发了一个大拇指，宋小雨发了一个红包，陈穗岁没有点开。她靠在椅背上，看着窗外。天已经暗了，路灯亮了，梧桐树的叶子在风中打着旋往下落。

　　她把手插进口袋里，摸到了那两颗金豆。握了握，松开。然后打开电脑，开始写“我的第一杯光明”的执行方案。

　　周四上午，林殊曼把陈穗岁叫进办公室。

　　“顾广林下周一来公司。”

　　陈穗岁看着她。

　　“他点名要见你。”

　　陈穗岁的手指在膝盖上轻轻点了一下。“他认识我？”

　　“他看过珀莱雅的案例。苏经理跟他说过你。”林殊曼靠在椅背上，“那天你说话注意一点。他不是沈嘉树，不会跟你讲道理。他只看结果。”

　　陈穗岁点了一下头。她走出林殊曼的办公室，在走廊里站了一会儿。日光灯嗡嗡地响，走廊空荡荡的。她想起沈嘉树说的那句话——“有时候，好的方案需要有人替你挡住上面的风。”替他挡风的人是谁？以前也许是林殊曼，也许是沈嘉树，现在蓝火不姓蓝了，姓顾了。挡风的那个人，也许不在了。

　　周五下午，赵思雨敲了她的门。

　　“陈穗岁，你周末一般干嘛？”

　　“加班。”

　　“不加班的时候呢？”

　　陈穗岁想了想。不加班的时候，她去图书馆，去银行买金豆，去静安寺门口的石阶上坐一会儿。这些事她不想跟赵思雨说，不是怕她知道，是说了她也不懂。

　　“睡觉。”

　　赵思雨笑了，是真的笑，不是客套。“你这个人，好无聊。”

　　“嗯。”

　　赵思雨没有走。她站在门口，手指在门框上画圈，画了两圈，忽然说了一句：“我下周一不来了。”

　　陈穗岁抬起头。

　　“我表姑父说我不用实习了，直接转正。下周一开始，我是客户部正式的员工了。”赵思雨说这话的时候，语气里有得意，也有一点点不确定，像是自己也不太确定这个“转正”是不是真的靠自己。

　　陈穗岁看着她。“恭喜。”

　　赵思雨盯着她看了几秒钟，像是在等她说别的。陈穗岁没有说话。

　　“你就说一句恭喜？不问问我是怎么转正的？”

　　“不管是怎么转正的，你现在是正式的员工了。做事就行。”

　　赵思雨的嘴唇动了一下，想说什么，又咽了回去。她转身走了，走了两步，又回过头来。“陈穗岁，你真的跟我不一样。”

　　陈穗岁没有接话。

　　“你是真的不一样。”赵思雨说完，关上门走了。

　　陈穗岁坐在椅子上，看着那扇关上的门。窗外的天暗了。她打开灯，继续写执行方案。

　　下周一，顾广林要来。

　　点名要见她。

　　她不怕。她怕的是，见完之后，沈嘉树说的那个“挡风的人”，会不会彻底不在了。她把手伸进口袋里，摸到那两颗金豆，攥在手心里，攥了很久，直到金豆被体温捂热了，才松开。然后继续打字。