《黎家风雨：从南洋到新会的根》珞彤

39、第39章 黎建民初现商业头脑 黎卓远

　　黎卓远从黄老板手中接过果园地契的那一刻，就暗下决心：要让这片承载着黄家三代心血的土地，在自己手里焕发出新的生机。彼时的果园虽已有规模，却仍以传统柑橘种植为主，品种单一。要想让果园长久发展，仅靠守成远远不够，必须在传承中创新。
　　接手果园的第一个冬天，黎卓远就带着于素兰、建明和黎建宁开始了“果园改造计划”。他先是走遍果园的每一个角落，记录下每棵果树的树龄、长势和病虫害情况，用在印尼学过的“作物管理法”，为每片区域制定了不同的养护方案。“老柑橘树根系深，要少施化肥多施有机肥，这样结出的陈皮才够醇厚；已经不结果的老橘树就直接砍掉，除根后再平整土地，以后种上新的树苗；年轻的果树要注重修剪，把交叉枝、病弱枝剪掉，让阳光能照到每一个枝头。”
　　于素兰则负责果园的“生态养护”。她提议在果园里养些鸡鸭鹅，既能让家禽吃掉果树下的杂草和小虫，减少农药使用，又能积攒有机肥，一举两得。黎卓远觉得这个主意好，立刻托乡亲从镇上买回二十只鸡苗、十只鸭苗和三只鹅苗。每天清晨，于素兰都会提着竹篮，把切碎的菜叶和谷糠撒在果园里，看着家禽们在果树下啄食嬉戏。“你看这些鸡，专吃叶子上的小青虫，比喷农药管用多了，而且鸡粪发酵后埋在树根下，果树长得更壮实。”于素兰指着一棵枝繁叶茂的柑橘树，对黎卓远说。果然，到了第二年春天，果园里的柑橘树开花比往年更繁盛，花香飘满了整个村庄。
　　1981年春天，黎卓远又做了一个大胆的决定——引进橙子树。他在去县城送陈皮时，发现市场上的橙子很受欢迎，价格比柑橘高不少，而且橙子耐储存，适合长途运输。可引进新品种需要花钱买树苗，还需要学习新的种植技术，于素兰有些犹豫：“卓远，咱们刚接手果园，手里的钱还不宽裕，万一橙子种不好，岂不是白费功夫？”
　　黎卓远却很有信心：“素兰，我去县城问过农技站的人，他们说咱们新会的土壤和气候很适合种橙子，只要好好管理，肯定能成功。而且种橙子能丰富果园的品种，就算柑橘行情不好，咱们还有橙子兜底，风险小很多。”他还特意去邻县的橙子园考察，向果农请教种植技巧，回来后又带着黎建宁一起翻查农技书籍，制定了详细的种植计划。
　　引进橙子树苗那天，黎建宁比谁都兴奋。周末一回家就钻进果园，跟着父亲学习栽种橙子树。“爹，你看我挖的坑够深吗？”黎建宁拿着锄头在地上挖了一个约半米深的坑。黎卓远蹲下身，摸了摸坑底的土壤：“再挖深一点，让树根能充分舒展。栽树苗的时候要扶直，填土的时候要边填边踩，这样树苗才稳。”黎建宁按照父亲的指导，小心翼翼地把橙子树苗栽进坑里，还在树苗周围浇了一圈井水。
　　黎建明则发挥自己的专业优势，帮父亲管理果园账目。他用在印尼学的工商管理知识，为果园建立了“收支台账”，详细记录每一笔农药、化肥的支出，每一批水果、陈皮的收入；还根据市场行情，为父亲提供定价建议。
　　深秋，正是新会陈皮采收晾晒的旺季。黎卓远的果园里，晒场上铺满了橙黄的陈皮，在阳光下散发着浓郁的橘香，工人们正忙着翻动陈皮，确保每一面都能充分晾晒。
　　有一次，县城最大的陈皮批发商张老板带着两个伙计，如约来到果园收购陈皮。张老板在新会做了十几年陈皮生意，手里握着不少销售渠道，是果园的重要客户，往年他收购陈皮的价格都很公道，黎卓远本以为这次合作也会顺利，却没想到谈判刚一开始，就陷入了僵局。
　　张老板蹲在晒场边，拿起一片陈皮，放在鼻尖闻了闻，又用手指捏了捏，眉头却渐渐皱了起来。“卓远，今年的陈皮虽然闻着香，可我看这价格得降一成。”张老板站起身，拍了拍手上的灰尘，语气带着不容置疑的意味，“今年周边几个县的陈皮收成比往年多，市场上供大于求，我要是按往年的价格收，运到县城也赚不了几个钱，说不定还得亏本。”
　　黎卓远心里一沉，往年张老板收购陈皮的价格是每斤八块钱，降一成就是七块二，这意味着果园要少赚近千块钱。“张老板，今年的陈皮品质比往年好啊，你看这陈皮的厚度，比去年厚了近一毫米，而且今年晾晒时天气好，没遇到雨天，含水率比往年低了两个百分点，更容易储存，也更耐泡，怎么反而要降价呢？”黎卓远急忙解释，语气里带着几分焦急。
　　张老板却摆了摆手，不以为然地说：“卓远，你说的这些都是虚的。顾客买陈皮看的是名气和价格，咱们新会的陈皮虽然有名，可今年货多，价格肯定上不去。我给你七块二一斤，已经是很公道的价格了，你要是不同意，我只能去别家收了，反正现在想卖给我的果农多的是。”
　　就在黎卓远不知如何反驳时，刚从工厂回来的黎建明正好赶到。他看到父亲焦急的神色和张老板强硬的态度，立刻明白发生了什么。黎建明走上前，先给张老板递了一支烟，笑着说：“张叔，您先别急，咱们坐下来慢慢谈。我爹不懂市场行情，您有什么想法，跟我说也行。”
　　张老板接过烟，点燃吸了一口，上下打量着黎建明，眼里带着几分轻视：“建明，你刚从工厂回来，懂什么陈皮生意？这市场行情可不是靠读书就能搞明白的。”
　　黎建明没有在意张老板的轻视，而是从随身的公文包里拿出一个厚厚的笔记本——这是他为果园建立的“陈皮销售台账”。他翻开笔记本，指着上面的数据，对张老板说：“张叔，您说今年市场上陈皮供大于求，可我查了近三年的销售数据，去年全县陈皮总产量是五十万斤，今年虽然丰收，总产量也才六十万斤，只比去年多了两成，可县城及周边城市对陈皮的需求量，今年比去年增加了三成，其实市场是供不应求的，您说的供大于求，可能只是局部区域的情况。”
　　张老板愣了一下，显然没料到黎建明会做这么细致的市场调研，他凑过去看了看笔记本上的数据，上面不仅记录了全县的陈皮产量，还有各城市的需求量、价格波动情况，甚至连不同品质陈皮的销售占比都有详细记录。“你这数据是从哪里来的？别是自己编的吧？”张老板还是有些怀疑，语气却缓和了不少。
　　“张叔，这些数据都是我从县农业局、统计局还有几个大型批发市场那边打听来的，绝对真实可靠。”黎建明翻到笔记本的另一页，上面记录着果园近三年陈皮的品质检测数据，“您再看这个，这是我们果园今年陈皮的检测报告，含水率12%，比去年的14%低了两个百分点，挥发油含量比去年高了0.3%，这些都是衡量陈皮品质的重要指标，您做了十几年陈皮生意，肯定知道，含水率低、挥发油含量高的陈皮，不仅品质更好，储存时间更长，市场售价也更高。”
　　黎建明又拿起一片陈皮，递给张老板：“张叔，您再仔细看看这片陈皮，它的油室饱满，纹理清晰，这是优质陈皮的特征。您要是按往年的价格收，运到县城后，就算按原价卖出，因为品质好，顾客肯定更愿意买您的陈皮，您的销量会比别人高，赚的钱也会更多。而且我们果园今年的陈皮产量有两千斤，您要是全部按原价收购，我们可以保证，以后每年优先给您供货，就算遇到减产年份，也会给您留足货源，不会让您断货。”
　　张老板拿着陈皮，又看了看笔记本上的数据，心里渐渐动摇了。他知道黎建明说的是实话，今年的陈皮品质确实比往年好，而且市场需求量增加也是事实，只是他想趁机压价，多赚点利润。黎建明提出的“优先供货”承诺，更是让他心动——往年遇到陈皮减产，他常常因为货源不足而错失生意，要是能和黎卓远的果园建立长期稳定的合作，对他来说也是好事。
　　“建明，你这小子，读了几年书就是不一样，懂得比你爹多。”张老板笑了笑，语气彻底缓和下来，“不过七块二一斤我确实赚不了多少，这样吧，我给你七块八一斤，这是我能给出的最高价格了，你要是同意，我们现在就签合同，我今天就把货款给你结了。”
　　黎建明知道，七块八一斤虽然比原价低了两毛钱，但比张老板最初提出的七块二一斤多了六毛钱，果园能多赚几千块钱，而且还能保住长期合作关系，已经是很好的结果了。他看向父亲，黎卓远连忙点头，脸上露出了笑容：“行，张老板，就按你说的七块八一斤，我们现在就签合同。”
　　当天下午，张老板就安排伙计把陈皮装上车，又让会计把货款结给了黎卓远。看着货车缓缓驶离果园，黎卓远拍了拍儿子的肩膀，欣慰地说：“建明，今天多亏了你，不然我们可就亏大了。”
　　黎建明笑着说：“爹，这都是我应该做的。”